Nếu khoa học đàm phán nhấn mạnh tư duy hệ thống, chính xác, logic, thì nghệ thuật đàm phán coi trọng sự thuần thục, tinh tế trong sử dụng các kỹ năng và khả năng sáng tạo, ngẫu hứng, đột biến để vượt qua tình huống thách thức.

Thông thường, công tác chuẩn bị cho đàm phán rất quan trọng, mất nhiều thời gian và công sức, từ xác định lập trường, dự thảo văn kiện, đến bàn bạc về địa điểm, chương trình nghị sự…

Bế tắc chỉ có thể giải quyết khi 1 bên hay cả 2 bên thay đổi ngưỡng tối thiểu của mình. Đàm phán bản chất là quá trình trực tiếp hoặc gián tiếp làm đối phương thay đổi ngưỡng tối thiểu.

Để tác động gián tiếp làm đối phương thay đổi ngưỡng tối thiểu, cần phải có đòn bẩy. Đòn bẩy chính là khả năng kiểm soát những gì đối phương mong muốn. Đòn bẩy không phải là sức mạnh quân sự hay kinh tế, mà là lợi thế tình huống.

Có 2 dạng đòn bẩy: i) Đòn bẩy tích cực là thứ đối phương rất cần, không thể thiếu. ii) Đòn bẩy tiêu cực là những thua thiệt của đối phương nếu không đạt được thoả thuận.

Để đối phó với đòn bẩy, phải có giải pháp thay thế trong trường hợp không đạt được thoả thuận. Khi đàm phán phải biết BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) của mình. Phải đầu tư trí tuệ tìm cho được BATNA. BATNA cho phép đàm phán tự tin, cứng rắn hơn, rời đàm phán dễ dàng khi đối phương không đáp ứng yêu cầu của mình. Nếu không biết rõ BATNA sẽ tự đặt mình vào thế bất lợi. Xác định đối phương có BATNA mạnh hay yếu rất cần thiết vì sẽ biết đối phương có thể đi xa đến đâu. Cần điều tra, nghiên cứu và khéo léo đặt câu hỏi trong quá trình đàm phán khiên đối phương để lộ BATNA của họ.

Tại UNSC có 2 hình thức họp là họp chính thức (công khai) và họp kín (không chính thức). Nếu như các phiên họp chính thức được quy định cụ thể trong Hiến chương LHQ và thủ tục làm việc tạm thời của UNSC thi các cuộc trao đổi không chính thức, đặc biệt là các phiên tham vấn toàn thể không được ghi nhận trong bất kì văn bản pháp lý quốc tế nào, nhưng lại có ý nghĩa rất quan trọng trong hoạt động của UNSC.

Thư ký đoàn đàm phán thương lượng có trách nhiệm lo công tác chuẩn bị cho đàm phán. Chức trách của thư ký đoàn đàm phán thường là ghi nhật ký các phiên họp, tham gia chuẩn bị chương trình nghị sự, phân phát tài liệu, quản lý vấn đề làm biên bản các phiên hội đàm, chuẩn bị văn bản cuối cùng. Ngoài ra, thư ký còn có nhiệm vụ dự thảo báo cáo về hội nghị cho trưởng đoàn.

Văn hoá quan trọng vì trong đàm phán có nhân tố con người. Động cơ, tâm lý con người ảnh hưởng trực tiếp lẫn gián tiếp đến đàm phán. Ví dụ nhu cầu “phải thắng,” “đánh bại” người đối thoại; nhu cầu được công nhận là “tốt,” “giỏi” hay “mạnh mẽ,” nhu cầu “bảo vệ nguyên tắc” hay “tiền lệ” trong đàm phán, nhu cầu “công bằng,” “danh dự,” bảo vệ “danh tiếng.” Đây là những nhân tố vô hình bám rễ vào giá trị và cảm xúc của cá nhân.

Có nhiều nhân tố chủ quan ảnh hưởng đến kết quả đàm phán. Đặc biệt là kiến thức, trình độ, kỹ năng, kinh nghiệm của nhà đàm phán, dũng khí nhà đàm phán. Đàm phán không chỉ là khoa học mà còn là nghệ thuật. Là khoa học, đàm phán nhấn mạnh các công cụ phân tích như chiến lược, chiến thuật, mô hình đàm phán. Còn nghệ thuật, chính là sự thuần thục, sự vận dụng sáng tạo các kỹ năng đàm phán như biết thuyết phục, biết nắm thời cơ, tạo thời cơ trong đàm phán, biết thoả hiệp, nhân nhượng đúng lúc, đúng chỗ, linh hoạt, khéo léo, biết cương, biết nhu, biết tiến, biết lui khi cần thiết. Ngoại giao là nghệ thuật của các khả năng, nhà thương lượng muốn thành công phải nắm chắc nghệ thuật “ngũ tri”: biết mình, biết người, biết thời thế, biết dừng và biết tiến.

Lịch sử quan hệ quốc tế cho đến thời kỳ Chiến tranh lạnh, như nhận xét của nhiều học giả, chỉ là thời kỳ đình chiến của 1 cuộc chiến tranh và xung đột kéo dài. Chiến tranh lạnh chấm dứt, “… ít có khả năng bùng nổ chiến tranh thế giới. Nhưng chiến tranh cục bộ, xung đột vũ trang, xung đột sắc tộc, tôn giáo, chạy đua vũ trang hoặc can thiệp lật đổ, khủng bố còn xảy ra ở nhiều nơi với tính phức tạp ngày càng tăng.”

Thứ nhất, tách biệt giữa vấn đề nội dung đàm phán và con người, coi đối tác / đối phương là cộng sự cùng giải quyết vấn đề.

Đàm phán là việc gặp gỡ, trao đổi giữa những con người. Con người có tình cảm, có nhận thức riêng, quan điểm riêng. Họ có mong muốn được thấy mình tốt và quan tâm việc người khác nghĩ về mình như thế nào. Con người cũng có tức giận, thất vọng, thù địch, sợ hãi… Cái tôi của họ dễ dàng bị tổn thương. Sự hiểu lầm có thể dẫn đến thành kiến, phản ứng, làm hỏng đàm phán.

Thứ hai, tập trung vào lợi ích chứ không phải lập trường.

Người ta thường cho rằng các bên mâu thuẫn với nhau về lập trường, nên chủ yếu thảo luận về lập trường, tìm lập trường thống nhất. Nhưng thực chất vấn đề cơ bản trong đàm phán là lợi ích. Để có được giải pháp hợp tình, hợp lý, phải điều hoà lợi ích chứ không phải lập trường vì đằng sau mỗi lợi ích là 1 số lập trường có thể thoả mãn.

Giá trị được người Mỹ đề cao là con người sinh ra phải đóng góp cho xã hội và phải có ý chí phấn đấu. Người Mỹ quan niệm sự thành công của mỗi người thể hiện rõ nhất thông qua sức mạnh, của cải và tiền bạc. Để đạt được thành công đó, con đường tối ưu nhất là lao động chân chính.

Để đo chỗ đứng trong xã hội, thay vì chức danh quý tộc, cha truyền con nối ở Châu Âu, thành quả vật chất do lao động mà có mới là chính đáng. Tư tưởng Thanh giáo coi thành công về vật chất là cao quý, những người có của cải là những người được Chúa chọn lựa. Khác biệt về của cải phản ánh khác biệt về năng lực bản thân.

Các cuộc nổi dậy bùng phát sau thất bại của Nga trong cuộc chiến với Nhật Bản, khiến Sa hoàng Nicholas II phải thành lập Viện Dân biểu quốc gia tức Duma Nga, cơ quan được bầu cử bởi 1 lượng hạn chế cử tri năm 1906.

Trong những năm dưới thời chính quyền Soviet, đạo Chính thống ở Nga không có vai trò nào đáng kể. Sau khi Liên Xô sụp đổ, nhà thờ và văn hoá Chính thống giáo được phục sinh. Giáo hội Nga trở lại với chức năng phụng sự tinh thần rộng rãi trong cộng đồng dân cư. Trong gần 2 thập niên vừa qua, Nga đã xây dựng hơn 20K giáo đường và tu viện, khai trương hàng trăm chủng viện.

Một trong các thủ thuật nữa của các nhà thương lượng Soviet là ngay từ đầu đã tấn công bằng đòi giá cao, chuyển 1 số lượng đòi hỏi rất lớn cho đối phương, đối tác. Sau đó, trong quá trình đàm phán rút dần đòi hỏi, giảm dần điều kiện. Nó gắn liền với đặc điểm nền kinh tế tập trung, quan liêu bao cấp, do có cơ chế xin cho nên phải xin nhiều, người duyệt giảm đi là vừa.

Hàn Phi cho rằng, lợi ích là xuất phát điểm của hoạt động của mọi người, dưới sự thúc đẩy của lợi ích người ta có thể làm bất cứ việc gì. Mọi quan hệ trong xã hội loài người đều xuất phát từ quan hệ lợi ích, đấu tranh giữa các quốc gia với nhau nói chung là do lợi ích khác nhau. Để giành được lợi ích trong các cuộc tranh đoạt, Hàn Phi cho rằng “lực” là quan trọng nhất, “lực nhiều thì người ta triều phục, lực kém thì phải triều phục người ta,” không có được thực lực không thể sinh tồn, không thể xưng bá. Muốn tăng cường thực lực thì phải tăng cường pháp trị, “pháp trị tốt thì nước mạnh, pháp trị kém thì nước yếu. Phải có quyền lực làm hậu thuẫn thì pháp trị mới có thể thực hiện được.”

Họ thường dùng địa vị hay cấp bậc như 1 vũ khí lợi hại trong thương lượng. Cán bộ cấp cao xuất hiện, đề nghị thay đổi bản cam kết, thậm chí thay cả người đàm phán. Đó là thủ thuật “giết gà doạ khỉ.”

Nước ta thời Hùng Vương mới bắt đầu thông hiếu với TQ nhưng danh hiệu còn nhỏ, không được dự vào hàng chư hầu triều hội ở nhà Minh đường. Rồi bị Triệu Đà kiêm tính, nhà Hán phong Đà làm Nam Việt Vương, chỉ được sánh với chư hầu của TQ, chứ chưa được nêu là 1 nước, về sau nội thuộc nhà Hán, nhà Đường, bèn thành quận, huyện của TQ.

Không phải vua Đại Việt nào cũng được phong vương ngay, nhất là khi quyền lực của dòng họ này chuyển sang dòng họ khác hoặc sau những lần chiến thắng cuộc xâm lược, giết nhiều tướng lĩnh của Thiên triều, làm Thiên triều mất mặt.

Đinh Bộ Lĩnh, Lê Hoàn khi lên ngôi đều đã xưng đế, song lúc đầu cũng chỉ xin Thiên triều phong chức Tiết độ sứ. Trừ Ngô Quyền, còn tất cả các vua Việt đều nhận sách phong của Thiên triều.

Việc ứng xử mềm mỏng của cha ông còn thể hiện ở chỗ dù đánh thắng quân xâm lược, song đều nhận trách nhiệm về mình. Lê Lợi, Quang Trung đều nhận lỗi về mình và do sự khiêu khích của quan lại địa phương ở biên giới nên mới xảy ra chiến tranh giữa TQ và Đại Việt.

Tôi nhũn nhặn xin yết kiến, nhưng Nghị không hề trả lời.

Qua bữa sau, quân Nghị xông vào đánh trước, vừa mới giao phong đã đổ vỡ, chạy tan bốn ngả.

Trộm nghĩ: binh đao là việc bất đắc dĩ của thánh nhân. Đại hoàng đế thâm nghiêm ngự nơi cửu trùng. Những chuyện cương thường, Tôn Sĩ Nghị không hề tâu rõ từng việc một. Hắn che lấp tai, mắt của nhà vua đến nỗi làm cho sự thể rối ren đến thế.

Châu chấu đá xe, tôi thật không dám. Song cửa nhà vua xa cách muôn dặm, hễ tôi nhúc nhích làm gì liền bị kẻ khốn thần hiếp đáp. Không sao chịu nổi, nên hình tích mới dường như chống cự.

Thiết nghĩ, nước tôi từ Đinh, Lê, Lý, Trần trở đi thế đại đổi thay, chẳng phải chỉ có 1 họ. Nếu ai có thể làm rào giậu ở phương Nam thì Thiên triều rộng lượng như biển, thường vẫn làm ngơ lỗi nhỏ…

Lê Hoàn lên ngôi hoàng đế năm 980, song chỉ được phong chức Tiết độ sứ, 1 chức quan đứng đầu quận, huyện mà thôi. Đến năm 993 mới đấu tranh được chức Giao Chỉ Quận vương và đến 996 mới được phong chức Nam Bình vương, nghĩa là 16 năm sau chiến thắng quân xâm lược Tống.

Cương quá thì dễ gãy. Nhu quá thì hèn. Nói nên nhu. Làm nên cương.

“Đánh 100 trận, thắng 100 trận, tính ra không phải cao minh trong cao minh, có thể không cần phải chiến đấu mà hàng phục quân địch mới là rất cao minh.”

Phải dùng mọi biện pháp để làm rối loạn nước địch hay nội bộ của địch, phải dò xét tình hình bên địch về mặt chính trị, kinh tế, quân sự, xúi giục những phần tử bất bình… ở nước địch nổi dậy phản kháng hay gây chuyện, ngăn cản cuộc động viên của bên địch, gây những cuộc bãi công của thợ thuyền hay bạo động của nông dân, đưa ngoại giao của bên địch đến chỗ bế tắc, gây phong trào cách mạng ở nước địch. Chủ tịch HCM nhắc nhở cần phải tích cực tuyên truyền cho dân chúng nước địch “hoang mang, rối loạn, mất hẳn nhuệ khí, không tin tưởng ở sự thắng trận.”