Thực tế, phía sau động thái hạ lãi suất là 1 “triết lý xưa cũ” mà ông Phú áp dụng vào kinh doanh ngân hàng: tin vào tinh thần doanh nghiệp của người chủ và khả năng kinh doanh chứ không phải tài sản thế chấp.
“Rất ít người muốn xù nợ ngân hàng nếu họ có khả năng trả. Nếu đánh giá và cảm nhận được khả năng cũng như uy tín của người đứng đầu doanh nghiệp, ngân hàng có thể cho vay mà không quá phụ thuộc vào tài sản đảm bảo. Khi trao cho họ cơ hội trả nợ hợp lý như giảm lãi suất, TPBank sẽ nhận được cả lãi và gốc, chỉ là thấp hơn thôi nhưng tốt hơn nhiều việc bị nợ xấu, dòng tiền bị kẹt.”
Bổ sung thêm hoạt động bán lẻ với sản phẩm quan trọng là cho vay mua ô tô và mua nhà là khởi đầu cho chiến lược khách hàng mới. Giải thích về hướng đi này, ông Hưng cho biết: “Chúng tôi xác định chưa thể cạnh tranh với các ngân hàng quốc doanh hay ngân hàng cố phần lớn, nên phải tìm một số phân khúc mà bên khác ‘chê’ hoặc chỉ nói chứ không làm thực sự.”
Vay mua nhà thuộc gói 30K tỷ đồng ít ngân hàng làm vì lợi nhuận mỏng. Còn quan điểm của chúng tôi là phải làm để lấy kinh nghiệm, khách hàng, rồi phát triển lên, nhưng sau đấy mới phát hiện đây là phân khúc rất tốt vì toàn người mua ở thực sự, nên không bị nợ xấu.
Điều này khác hẳn với lĩnh vực hàng tiêu dùng, phải bán lẻ tới khắp mọi nơi và sản phẩm cần thiết kế từ nhu cầu người dùng (băng vệ sinh) hay cần dịch vụ hoàn hảo như vàng trang sức. Đó chính là thứ mà chúng tôi muốn mang tới TPBank.
Trước đó, vị trí đặt chi nhánh và điểm giao dịch của TPBank phần lớn ở các vị trí không đẹp, giá thuê thấp. Khi nhà băng này tái cơ cấu, các chi nhánh, điểm giao dịch của TPBank cũng đổi sang các vị trí đắt tiền trên phố, ở chỗ đắc địa. Hiện tại, 90% điểm giao dịch cũ của TPBank đã được đổi sang vị trí “vàng.”
Yếu tố quan trọng khác được đúc kết qua 1 câu nói của ông Tú: “Không được thọc gậy xuống nước.” Hàm ý của chuyên gia quan trị vốn nổi tiếng về marketing và bán hàng này là: không được điều hành kiểu quan liêu, theo phong cách chỉ tay 5 ngón, mà phải “lội hẳn xuống dưới xem nó nóng lạnh thế nào, thực tế ra sao thì mới biết vận hành kiểu gì.”